Inicio » Entrevistas » Riccardo Angelini, Director General de New Holland en España y Julián Lara, Propietario y Gerente de Riversa.

Riccardo Angelini, Director General de New Holland en España y Julián Lara, Propietario y Gerente de Riversa.

DSCN2865

Riccardo Angelini (izquierda), Director General de New Holland en España y Julián Lara, Propietario y Gerente de Riversa.

¿Cómo comenzó la relación con New Holland, a la que Riversa ya lleva unido unos años, y cómo ha evolucionado hasta la actualidad? Hablamos de la implantación de producto, estrategias conjuntas o exclusivas de New Holland o Riversa…

Riccardo Angelini: La relación comenzó en 2009, así que ya son 5 años los que estamos trabajando juntos y en colaboración con Riversa. Esta colaboración esta siendo tremendamente positiva en todos los sentidos, y estamos realmente contentos porque Riversa es el partner que estábamos buscando para el desarrollo de nuestro negocio de tractores para espacios verdes. Con la experiencia, la capacidad y los contactos y visión del conjunto de mercado que tiene Riversa, estamos entrando en contacto con clientes con los que nunca habríamos contactado a través de nuestra red de concesionarios agrícolas. Hablamos de grandes empresas, profesionales del sector del golf y de mantenimiento de espacios verdes, ayuntamientos y grandes contratas con las que Riversa tiene una buena relación. Desde mi punto de vista New Holland ofrece un complemento perfecto a la oferta de producto que tiene Riversa. Completamos de forma adecuada la necesidad que tenía Riversa, y en su momento se contactó precisamente por eso, y a pesar de la complicada situación económica en este periodo pasado, hemos desarrollado muchas iniciativas conjuntas, hemos llegado a muchos clientes y el binomio Riversa-New Holland se está fortaleciendo en el sector de los profesionales de espacios verdes.

Julián Lara: Incidiendo en lo que ha comentado Riccardo y respecto a tu pregunta, cuando comenzamos a colaborar en 2009 era una situación en que “novia buscaba novio y novio buscaba novia”, en el sentido de que New Holland quería entrar en el sector de los espacios verdes y Riversa buscaba una marca de calidad en tractores para que fuera ese complemento importantísimo en nuestro sector. Nos encontramos y estamos encantados con nuestro socio. La verdad es que durante estos años hemos hecho cosas importantísimas, y disponemos de un producto que nos hace sentir orgullosos de pertenecer a una red como la de New Holland. Es una marca líder, y nosotros tenemos costumbre de trabajar con marcas líderes, y es una marca que también beneficia positivamente la imagen de Riversa. Tenemos una cultura común en cuanto a calidad, servicio, atención al cliente, formación y educación, y gracias a esa unión estamos desarrollando durante estos años cosas importantes, que si bien hoy no se cuantifica en grandes cifras, aunque sí muy razonables, están sentando unas bases que repercutirán muy positivamente tanto en ellos como en nosotros en cuanto el mercado despegue. Creo que no existe ahora mismo en España un binomio así y una oferta comercial con una gama de productos tan completa y de tanta calidad como la nuestra.

Teniendo dos marcas top, cada una en su segmento, como New Holland en la parte agrícola y Toro en el sector del golf, aunque también un área de riego muy importante, ¿qué sinergias supone para Riversa contar con esas dos marcas en su área de influencia y que ha supuesto para New Holland tener un partner que comercializa otras marcas tan importantes?

Julián Lara: Está claro que en el mercado las marcas cuentan, pero aún es más importante es lo que hay detrás de ellas, empezando por el producto y el equipo humano. Creemos que en este caso el mercado ha reconocido que esa unión de dos marcas líderes, unido a una empresa como Riversa, que tiene un equipo humano reconocido por los clientes, nos ha fortalecido evidentemente. En el mercado del golf, la marca Toro tiene un producto que cumple prácticamente con todas las necesidades del mantenimiento de las zonas verdes del campo. Pero muchos de esos productos fabricados por Toro necesitan una unidad motriz para manejarlos y esa
unidad motriz es la que complementamos perfectamente con New Holland. Ellos nos han ofrecido una gama de productos completa para el césped, tanto en potencia, como en modelos, como en especificaciones –entenderás que no es igual un tractor para agricultura que para pisar zonas verdes. Nos ha dado esa gama y esas especificaciones que el mercado nos ha ido solicitando y de la que hasta hace poco New Holland no disponía. Y ahora estamos en un punto en el que podemos ofrecer al mercado un conjunto de máquinas y soluciones para el sector del mantenimiento de las zonas verdes y campos de golf que está perfectamente cubierta tanto por New Holland como por Toro.

Riccardo Angelini: Antes hacía referencia a sinergias, y en nuestro caso más que sinergias ha supuesto la posibilidad de entrar en un mercado que nos era desconocido y al que no llegábamos a través de nuestra red habitual de distribución. Como ha dicho Julián, cuando te acercas a un cliente que conoce marcas como Riversa y Toro, y le ofertas un producto como es un tractor completamente nuevo, aunque de una marca muy reconocida, ayuda mucho ir detrás de un distribuidor tan fuerte y con otras marcas muy conocidas en el sector. A pesar de que no hace demasiada falta explicar de que producto se trata, existe clientes que no lo conocían bien. Hemos trabajado con ellos para tener un producto  adecuado y lo hemos conseguido. Para mi el gran valor detrás de todo ese trabajo lo han efectuado las personas, y la calidad de esas personas es tan importante como el producto que se ofrece. Tanto la calidad del equipo humano de New Holland, como la de Riversa ha dado estos excelentes resultados.

DSCN2869

Respecto al equipo humano, ¿hay fluidez de comunicación de Riversa con New Holland con respecto a las necesidades del cliente? Supongo que debe ser complicado porque el cliente quiere un producto que valga para todo, que sea útil para todo tipo de implementos….

Julián Lara: Respecto al desarrollo del producto la comunicación es perfecta, y creo que la información que damos la reciben y la digieren bien, pero hay que tener en cuenta que estamos trabajando dentro de una enorme institución multinacional como es New Holland, y mover sus esquemas a veces no resulta tan fácil. Pero la voluntad existe, y si persistes, de las diez cosas que el mercado te demanda finalmente consigues materializar dos o tres. Pero entiendo que es así, no se trata de una empresa familiar que cambia sus decisiones, estructuras de fabricación y diseños e ingeniería de un día para otro. Pero sí es cierto que siempre escuchan nuestras sugerencias y a veces recibimos lo que pedimos. De echo, en la gama actual que ofrecemos de New Holland, que está compuesta por cuatro tractores base con distintas versiones, muchas de sus características han ido evolucionando a lo largo de estos años gracias a la información y sugerencias que hemos ido aportando. ¿Qué necesitaríamos 20 cosas más? Seguro, pero estamos convencidos que irán llegando.

Riccardo Angelini: Por mi parte tengo que decir que no ha sido fácil para ellos en estos dos últimos años, porque ha coincidido con un periodo en que nuestra gama de espacios verdes ha cambiado. La oferta de producto que teníamos cuando comenzamos a trabajar con Riversa respecto a la actual no tiene nada que ver, la gama actual se adecúa muchísimo más a las necesidades del cliente. Hemos tomado en consideración muchos comentarios para configurar los tractores de forma adecuada a las necesidades de este negocio particular. Por tanto queremos dar las gracias a Riversa por la paciencia que han tenido en esta fase y ahora es momento de afianzar y fortalecer nuestra posición. Como ha dicho Julián, no hay ahora mismo en el mercado un binomio como Riversa y New Holland que disponga de tanta oferta, capacidad de satisfacer la demanda de los clientes, entusiasmo en trabajar en el sector y ganas de hacer cosas. Hemos trabajado mucho durante estos años, y ahora tenemos ganas de que el mercado vea el trabajo efectuado. Estamos persiguiendo unos ambiciosos objetivos, y la comunicación y relación es inmejorable.

Clic aquí

Jack Nicklaus: “Los JJOO van a suponer un impulso para el crecimiento del golf”

Nicklaus es actualmente uno de los diseñadores de campos de golf más valorados del mundo …

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *